Négocier les prix avec des statistiques

Quand ils ingèrent et analysent des milliers de factures d’un même fournisseur, nos agents détectent et signalent souvent des références produit dont les prix ont tendance à fluctuer. C’est en général le signe qu’il existe une marge pour mieux négocier le prix de ce produit.

Pourquoi la variabilité des prix est un signal de négociation

Fakto permet aux acheteurs de lister toutes les références produit qui sortent du périmètre des grilles tarifaires négociées. Les clients commencent typiquement par regarder les références à fort volume d’achat. Ils supposent que ce sont les références les plus stratégiques à mettre sur la table des négociations l’année suivante. Mais ce n’est qu’une partie du tableau.

Bien sûr, les références au plus fort montant débloqueront le plus de valeur à condition d’en faire baisser le prix. Mais toutes les références peuvent-elles se négocier de la même façon ?

Les données empiriques suggèrent que non, et c’est logique : la capacité du fournisseur à accepter un prix plus bas dépend de nombreux facteurs sous-jacents invisibles : sa propre marge sur le produit, une politique tarifaire stricte du distributeur, etc.

C’est là que la variabilité des prix entre en jeu.

Voici deux exemples : un où la variabilité ne suggère pas d’économies, et un où elle en suggère clairement.

Cette référence produit n’a jamais été négociée par le client et sort aujourd’hui des grilles tarifaires négociées.

Pourtant, si un acheteur négociait cette référence avec le fournisseur, tout indique qu’il aurait du mal à obtenir un meilleur prix que les 8,25 € toujours appliqués.

Prenons maintenant cette autre référence, qui correspond à une bordure béton d’un mètre de long.

Ici, il est bien plus probable qu’une négociation aide à faire baisser le prix. On peut raisonnablement supposer que, pour un acheteur suffisamment gros, le fournisseur accepterait de conclure sur le prix médian et de l’inscrire dans la grille tarifaire négociée.

Transformer la variabilité en estimation d’économies

On peut alors poser la question, rétrospectivement : et si le prix médian avait joué le rôle de plafond ? Autrement dit, chaque achat au-dessus de la médiane y est ramené. Combien d’argent aurait été économisé ? Chez Fakto, c’est l’indicateur qui nous intéresse le plus : il signale le potentiel de négociation d’une référence produit.

Payé au-dessus du prix médian

2 980,06 €

Nos algorithmes le calculent précisément, et permettent aux clients de trier et de prioriser les produits selon ce potentiel estimé plutôt que selon la simple heuristique du volume d’achat.

Cela s’applique aussi aux grilles tarifaires négociées

Cette logique peut aussi s’appliquer aux produits déjà négociés : le prix obtenu sur la grille n’est pas forcément le meilleur prix atteignable.

Dans l’exemple ci-dessus, on en voit la preuve : le tarif contractuel de la grille est régulièrement battu à la baisse par des initiatives d’acheteurs locaux, ce qui suggère que des négociations centralisées pourraient obtenir un meilleur accord pour tout le monde. Là encore, nous chiffrons ce potentiel au centime près, pour permettre aux acheteurs nationaux d’engager leurs négociations avec des faits plutôt que des intuitions.

Payé au-dessus du prix médian

1 364,70 €

Tenir compte de la variabilité légitime : géographie et segmentation

Le prix d’une même référence peut différer pour des raisons légitimes. Il faut parfois regarder plus loin dans les données avant de trancher.

Prenez par exemple les engins, le carburant, le ciment ou le béton. Ces éléments sont lourds, donc chers à transporter. Si un distributeur produit et stocke ces produits depuis un point donné, il est logique que plus les revendeurs sont éloignés de ce point, plus ces articles seront chers.

C’est pourquoi nos agents savent segmenter intelligemment les factures, et faire tourner l’analyse de déviation de prix vendeur par vendeur.

Une représentation géographique de cette segmentation permet alors d’identifier directement les motifs et de dissocier les variations valides des anomalies. Sur la carte ci-dessous, il est clair que la région au prix moyen le plus élevé est tirée par un seul revendeur trop cher. C’est une anomalie de prix caractérisée, pas un phénomène géographique structurel.

Figure 4

Ici, la recommandation serait soit de négocier un plafond de prix avec le distributeur, soit de cesser de travailler avec le revendeur identifié comme trop cher, au profit du concurrent voisin moins cher.

Conclusion : l’IA transforme le bruit des factures en levier

Appliquer la puissance de l’IA aux factures révèle une immense source de valeur. Cette valeur n’avait jamais été exploitée, parce que l’information dormait dans des millions de PDF non structurés qu’aucun humain ne pouvait raisonnablement ingérer. Fakto porte cette analyse à l’échelle et s’appuie sur les derniers modèles pour mettre au jour des enseignements insoupçonnés.